充足蓄客 供不应求

    2013年6月，万科森林公园项目首次入市，800余套房源当场售罄，销售额逾7亿。此后的半年里，万科森林公园项目还开盘（加推）过3次，截止2013年12月底，该楼盘的销售套数将近2000套。

    2014年1月，万科森林公园再度开盘，408套房源又一次被“一抢而空”……累计6个月，开盘5次，推盘近2500套，万科森林公园成为“快销战”的典型代表。

    除了2013年上半年的万科森林公园，2013年末的滨湖万达文旅城也是“快销”的典型。与森林公园不同的是，万达文旅城的“快销”时间上更加迅速，推盘量更加大——2013年11月30日和2013年12月8日，两次开盘间隔不超过10天，累计推盘4000套，创下纪录。

    事实上，这样的“售罄”和“日光”并不是偶然。除了自身过硬的楼盘品质之外，充足的蓄客，以及快速的加推成为房地产“快销战”中必不可少的两个要素。

    可以看到的是，实行“快销战”的楼盘多数体量较大。体量大的楼盘面临的销售压力更大这就迫使楼盘加快销售节奏完成去化。文一地产集团营销总经理邱胜华称，合肥楼市的需求是非常旺盛的，这是大环境为企业的销售提供了强有力的保障，也为每个开发商提供了充足的市场空间。“这也就是快销的基础所在。”他说。

庞大的刚需市场是快销的基础

    快速加推 巩固客源

    2013年6月，在经历了相当漫长的一段“蓄客”之后，海亮九玺项目以纯新盘的姿态入市。首次推出的900余套房源，吸引了近4000人到场，数小时内，所有房源悉数售罄。“之所以能卖得这么好，跟前期的蓄客有很大的关系，海亮九玺蓄客周期很长，几乎是拿到预售证的第二天就开盘，不到1个月又再度开盘。”一位业内人士这样分析称。

    而笔者注意到，几乎所有楼盘第一次推盘量，都远远少于蓄客量。以万科森林公园为例，仅2013年6月1日产品解析会当天登记的客户就超过了1000组，而6月22日首次开盘推出的房源仅有836套，蓄客量和推盘量之间的供需比，可谓畸形。

    与以往的“蓄客一次推盘一次”的销售模式不同的是，“快销战”将首次开盘之后的“蓄客”前置到首次开盘的“蓄客”中来。一旦客源充足，推出少量的房源时，房源就会被快速去化，形成“热销”“售罄”的现象。而没有选到房源的客源，只能静待下一次开盘，或者改买其它楼盘。“这个时候快速加推，就会把这部分可能流失掉的客源保住。”和昌中央城邦销售经理薛中飞说。